王伟:盗中有商道
原创

2017-02-20

首席骑行官的商业模式很好地诠释了JadeValue的投资理念:从普通群众身上赚几十块钱必是好生意。

中国是一个电动自行车(以下简称电动车)保有量近2亿辆,年销售3000万辆的大国,因此,我国也是电动车失窃大国。电动车上挂两把大锁的景象蔚为壮观,展示了中国电动车消费者的无可奈何。很多普通人丢车之后痛定思痛,逆向选择,不再买价高的电动车,而选择2000元以下低价车,甚至二手电动车。就消费者、制造商和经销商而言,这是一个三输的局面。

如果将保险引入电动车领域是否能解决这个问题?1983年生人的王伟琢磨这件事情已经有2年时间。他本人就有丢失两辆电动车、一辆摩托车的惨痛经历,以及在报警、出警中的不良体验。因此,他对电动车消费者的痛点感同身受。他想象中好的保险服务应该是提供普罗大众能接受的价格,理赔到款时间短,协助警方破案,以及帮助经销商获得新的销售利润点。

但当前的电动车丢失问题解决办法却无一能满足这些苛刻的要求。最传统的定位器产品虽然价格只有不到200元,但它仅仅是一款硬件设备,虽然能协助车主知晓车辆位置,但终究不能解决丢失后的赔付问题。保险公司的电动车盗抢险虽然有此功能,但它依赖于传统保险经营模式,一般价格高达300到500元,且赔付流程漫长,甚至超过1个月。消费者并不买单。

王伟的思路突破点发生于2015年。此时,他在上海为一家智能家居企业负责运营工作,对市面上的定位装置颇有了解;同时又对电动车的大保有量和保险“刚需”很有感触。于是,他游说当时的领导,希望在公司内成立专门项目部门,负责研发电动车的盗抢保险新服务。但英雄所见不同,项目无法在旧东家处破壳而出。一门心思要突破和解决问题的王伟,在2016年下海单干。

王伟首先找到曾经卖给他电动车的经销商丁成果,利用他的场地进行最初的市场调研、用户反馈,以及作为重要销售一环的经销商意见反馈。丁成果在浦东南汇有6家网点,10多年的销售电动车经验;对王伟的想法很感兴趣。对他来说,传统的销售定位器需要先购入,占用资金,且对防盗效果并不明显;所以很多时候定位器销售是本钱出货,不赚钱。据他反馈,消费者因为被偷怕了的心态而只愿意买2000元左右的电动车是常事,不愿意买高档电动车就意味着经销商利润受到限制。站在经销商的角度看,一个电动车盗抢险最好能促进他的销售、变成一个新的利润点,同时又不占用任何资金。

丁成果的想法代表了终端经销商的普遍心态。在这个价格透亮的市场,电动车销售早就呈现激烈竞争的态势,要吸引经销商成为保险的第一线销售力量,必得掌握第一线的实际情况。而这种富有中国特色的销售渠道活生生的存在于实际的商业活动中,每个经销商都在灵活的掌握从主营的电动车销售,到附带的锁、定位器等各种配件,甚至涉足人身意外险在实际促销时的比例、时机和最佳营销时间点。电动车盗抢保险服务既要获得消费者认可,也要把经销商们发展成为同盟军。

另一位老朋友郑昶是王伟在2013年认识的朋友,他是绿源等品牌电动车在上海地区的厂家代表,熟稔浦东大小各类电动车经销商的经销体系,在王伟的不断游说下成为创始成员之一。在这个三人团队中扮演沟通、拓展销售体系的角色。通过另一个老朋友关系,王伟还获得了某保险机构上海公司的支持,拿到了该机构财产险的相关产品,这相当于有了服务的终极子弹。

经过近1年的努力,2016年11月18日,王伟心中的“首席骑行官”产品走向公测。在这套“新玩意儿”中,团队成功地将消费者、保险公司、经销商和当地派出所整合到了一个体系:

1、在购买电动车时,消费者从经销商购买首席骑行官产品,经销商得到返佣,而不用任何备货;

2、消费者通过微信公众号进行骑行官账户注册和硬件激活,保障服务生效;

3、服务中购买的定位器硬件及相关软件,实现了电动车的位置监控;

4、消费者在车辆丢失后报警5个工作日仍未找回的,平安财产险赔付相关资金,但进入对应的首席骑行官账户;

5、消费者凭借相关资金信息,在指定经销商处领走一台新车;并再次进入购车的流程。

与系统运作流程来看,首席骑行官将原先分散的经销商、消费者、保险公司整合在了一个服务体系中,消费者得到的体验是一笔小保费,换来了免费得新车的安全心理保障。

王伟在上海的内环、中环和外环选择了3家电动车经销网点实际运作测试,截止目前为止销售了近百份首席骑行官安全服务。其中发生了4辆电动车丢失,3辆找回免于赔偿,仅有1辆因为丢失与报警时间间隔较长而无法找回,最终在报警后5个工作日实现了领走新车的服务结果,将整个服务体系实现了闭环运作。

项目境况

新年伊始,首席骑行官获得JadeValue的天使轮投资,计划将在2017年开展第一阶段的市场开发工作——打造上海样板市场,并在系统成熟度上提高一个层次。JadeValue最欣赏首席骑行官的点在于,电动车保有量巨大,普通消费者作为消费主力,具有广阔的潜在市场,而每单299元的售价又使得消费者能够承受,且能在消费时“不假思索”,很有变成社会基础服务的潜质。

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